Business Consultancy, Turnaround & Restructuring
Dönüşüm Yönetimi Merkezi
  • Turnaround Management
    Yeniden Yapılanma Hizmetleri
  • Efficiency Improvement
    Verimlilik ve Karlılık Artışı
  • Business Transformation
    Pazarlama Stratejileri Yönetimi

B2B, Firmadan firmaya satış

B2B denildiğinde (Business to Business) veya “Firmalara-İşyerlerine Yapılan Satış ları” anlıyoruz

B2B de ise malınız veya hizmetiniz, başka bir malı üreten firmanın ara girdisidir. Örneğin bir firmadan reklam hizmeti aldığınızda bu B2B operasyonudur. Bir mutfak üreticisine sunta levha veya boya vermek, B2B operasyonudur.
B2B müşterisini, satın alma kararını verirken kişisel duygularına yer vermez, ürünün zaman, maddiyat ve kaynaklardan ne kadar tasarruf edebileceğine odaklanır. B2C satışlarında marka kritik öneme sahiptir, B2B de ise marka yine önemlidir ama müşteriyi ikna etmenin başka yöntemleri de vardır.

B2B Satışlarını diğer satış tiplerinden ayıran özellikleri irdelersek;

• Karşımızda müşteri değil profesyonel bir satın almacı vardır
• Onaylı tedarikçiler bulunur ve üst yönetim tarafından kontrol edilir
• Konu ile ilgili detayı bilgi toplanır
• Kar marjları düşüktür
• Alım miktarları yüksektir
• Sadece fiyat değil standardın korunması, sözlerde durulması, lojistik ve iletişim aksamaları olmaması önemlidir.
• Ambalajın görüntüsü değil teknik özellikleri önemlidir.
• Ürünün teknik detaylarına her iki taraf ta hakimdir
• Genelde alıcı ve satıcı, mühendislik alt yapısı olan kişilerdir.
• Her iki taraf ta pazar şartlarını ve rakipleri iyi bilir ve tanır
• Görüşme ve karar verme süreleri uzundur
• Bir kez satış yapıldığında bunu diğer satışların da takip etmesi olağandır.
• Müşteri bir kez kaybedildiğinde geri kazanılması zordur
• Müşteri bir hatanızı veya yalanınızı yakaladığında telafi edilemez bir durum ile karşı karşıya kalabilirsiniz
• Yükümlülükleri ağırdır. Sözleşmelere uymazsanız, sözleri yerine getiremezseniz devreye hemen hukuk girer.
• Client ilişkisi söz konusudur, müşteri sayısı azdır
• Satın almacılar birbirlerinden referans aldıkları için yapılacak bir hata diğer satışları da kaçırmanıza neden olabilir.
• B2B alanında bir de adına “açık eksiltme” dedikleri bir satın alma sisteminin devreye girmesi, satıcıların işlerini iyice zorlaştırdı. Satın alma yapacak şirketler, satıcıları belirli bir gün ve saatte online bir toplantıya davet edip herkesin sırayla fiyat eksiltmesini talep ediyorlar. Bu şekilde alıcıya önemli bir maliyet avantajı sağlanırken, satıcıların kar marjları neredeyse yok seviyesine inmektedir.
• Yani esasında müşteriye verilen şey ürün veya hizmet değil, bunun üzerinde olan Çözüm Üretmek dir.