B2B denildiğinde (Business to Business) firmalara, işyerlerine yapılan satış ları” anlıyoruz

B2B de malınız veya hizmetiniz, başka bir malı üreten firmanın girdisidir. Örneğin bir firmadan reklam hizmeti aldığınızda bu B2B operasyonudur. Bir mutfak üreticisine sunta levha veya boya vermek, B2B operasyonudur. Dağıtım zincirlerine ambalajlı ürün vermek te bir B2B operasyonudur.

B2C (Business to consumer) müşterisinden farklı olarak B2B müşterisi; satın alma kararını verirken kişisel duygularına yer vermez, ürünün fiyat, zaman, ödeme koşulları üzerine yoğunlaşarak kaynaklardan ne kadar tasarruf edebileceğine odaklanır. B2C satışlarında marka kritik öneme sahip iken, B2B de ise marka B2C de olduğu kadar öneme sahip değildir.

 

B2B Satışlarını diğer satış tiplerinden ayıran özellikleri irdelersek;

 

  • Karşımızda müşteri değil profesyonel bir satın almacı vardır
  • Onaylı tedarikçiler bulunur ve üst yönetim tarafından kontrol edilir
  • Konu ile ilgili önceden detayı bilgiler toplanır, dosyalar yapılır, istatistikler tutulur.
  • Kar marjları düşüktür
  • Alım miktarları yüksektir
  • Sadece fiyat değil standardın korunması, sözlerde durulması, lojistik ve iletişim aksamaları olmaması önemlidir.
  • Ambalajın görüntüsü değil koruyucu özellikleri önemlidir.
  • Ürünün teknik detaylarına her iki taraf ta hakimdir
  • Genelde alıcı ve satıcı, satış ve satın alma alt yapıları olan tahsilli kişilerdir
  • Her iki taraf ta pazar şartlarını ve rakipleri bilir hatta tanır
  • Görüşme ve karar verme süreleri uzundur
  • Bir kez satış yapıldığında devamlı olarak diğer satışların (repete) gelmesi olağandır
  • Müşteri bir kez kaybedildiğinde geri kazanılması zordur
  • Müşteri bir hata veya yalan yakalarsa hatanın sonradan telafi edilmesi zor olur
  • Yükümlülükleri ağırdır. Sözleşmelere uyulmazsa, sözler yerine getirilmezse devreye hemen hukuk girer
  • Client ilişkisi söz konusudur, satıcı için az sayıda müşteri vardır
  • Satın alma profesyonelleri sektörlerinde; birbirlerinden referans aldıkları ve aralarında kara listeler oluşturabildikleri için yapılacak bir hata diğer satışların da kaçmasına neden olabilir
  • B2B alanında adına “açık eksiltme” denilen fiyat sisteminin devreye girmesi, satıcıların işlerini iyice zorlaştırmıştır. Açık eksiltme sisteminde satın alma yapacak şirketler, satıcıları belirli bir gün ve saatte online bir toplantıya davet edip herkesin sırayla fiyat eksiltmesini talep etmeye başladılar. Bu şekilde alıcıya önemli bir maliyet avantajı sağlanırken, B2B de satışı kaçırmamaya çalışan satıcılar kar marjlarını iyice düşürebilmek durumunda kaldılar.
Bu konuya değinmemin nedeni bir satış profesyonelinin B2B satışı yaparken gözden kaçırmaması gereken noktaları yeniden hatırlatmaktır