Satış Ekiplerinin 2025 Vizyonu. Yapay Zeka ile Satış Dünyasının Geleceği adlı E-Kitabı Ekmob’un sitesinden indirebilir, bana ait makalenin geniş versiyonunu aşağıda okuyabilirsiniz
Kitabın tamamını indirmek için tıklayınız !
Sanayi devrimi sonrası yaşanan gelişmeler, kültürel açıdan birbirlerinden farklılıklar gösteren ve kuşak (nesil) olarak adlandırılan, kendilerine özgü sosyal davranışları ve alışkanlıkları olan topluluklar yarattı. Bu toplulukların hayat tarzları, satın alma biçimleri de benzer oldu.
Günümüzde kuşaklar arasındaki bakış açılarının eskisiyle kıyaslandığında daha hızlı ayrıştığı görülüyor. Bunun iki temel nedeni var, biri teknolojinin getirdiği bilgi patlamasından kaynaklanan yoğun ve sürekli bilgi akışı, diğeri ise bireyselleşmenin öne çıkması, aile-büyük aile-kabile kavramlarının giderek yok olması.
Bu durum iş hayatında da sürekli bir dönüşüm ve yenilenme ihtiyacı doğurmakta. Bir kavram yerine oturmadan başka bir şey çıkmakta ve buna nasıl hazırlanılacağı konusunda kafalar oldukça karışık. İletişim kanalları birbirine girmiş durumda ve hedef kitleye mesajların en makul bütçe ile en optimum şekilde nasıl verileceği konusu büyük bir sorun teşkil ediyor.
Öncelikle şu anda satın alma yapan kuşaklar ve alışkanlıklarına hızlı bir şekilde bakalım
1883-1945 yılları arasında doğan ve kendi içinde üç ayrı gurupta sınıflandırılan bir kesim var ki onlar iki ayrı dünya savaşı ve bir ekonomik büyük buhran gördüler. O dönemde tek amaç hayata kalabilmek ve temel ihtiyaçları giderebilmekti. O dönemde satış ve pazarlama faaliyetlerine ihtiyaç hissedilmiyor, üretilebilen her türlü ürün rahatlıkla satılabiliyordu.
Bu kuşak bir şeyi öğrenmek isterse ailesine sorar veya Meydan Larousse veya Temel Brittanica türü ansiklopedilere başvururdu. Bu kuşaktan kalanlar şu anda nüfusun % 3ü civarındalar ve alışverişlerini hala klasik usullerde yapıyorlar. Yakın bir gelecekte bu kuşak artık piyasalarda yer almayacak.
İkinci Dünya savaşın sonrası gelişen savaş üretim teknolojilerinin günlük hayata yansıması ile tüm ülkelerde üretim ve refah ciddi bir biçimde arttı.
1945-1964 yılları arasında doğan kişilere BB Kuşağı – (Baby Boomers) ve 1965-1980 yılları arasında doğanlara da X Kuşağı denildi. Bu iki kuşak orta noktalarda birbirleri ile benzer ortamlarda yaşadılar ve şu anda pazar hakimiyetine sahipler.
Not : Kuşak tarihleri değişik sosyolog ve tarihçiler tarafından ortak paydada birleşen tarihleri içermekte olup keskin tarihler değillerdir.
BB+X kuşaklarının kendi anne babalarına göre refah seviyeleri yüksek oldu. İkinci Dünya Savaşı sonrası savaşlarda geliştirilen teknolojiler üretimde verimi arttırdı ve bir üretim patlaması yaşandı. Çeşitlenme ve marka kavramları o dönemde ortaya çıktı. Rekabet başladı, satış-pazarlama kavramları ortaya çıktılar. 1970 li yıllara kadar neredeyse elektronik diye bir şey yoktu. Satış yapabilmek kolaydı. Müşteriyi ürün konusunda haberdar et (uyarılma), mağazana gelmesini sağla (karşılaştırma ve deneyimleme) ve satışı gerçekleştir.
Bu kuşak ambalajlı standart ürünlere alışkın değildi, alacağı ürüne dokunmak, ayna karşısında üzerinde görmek, peynirin köşesinden tadına bakmak isterdi. Onların önemli bir bölümü kendisini yeni gelişmelere adapte etti ama bir bölümü hala eski sistem ile alışverişe devam etmekte.
BB+X kuşakları; ikisi bir arada şu anda ekiplerin satış yaptığı en büyük grup. 2019 Nüfus sayımına göre şu anda nüfusun % 40 ını ve satın alma gücünün % 62 sini oluşturuyorlar.
1981-1996 arasında dünyaya gelen ve Milenyum olarak da adlandırılan Y Kuşağı teknolojinin içinde doğdular. Y Kuşağı, yeni nesil kuşakların başlangıcını oluşturuyor, teknoloji ve bilgiye erişme gücü ve elinden düşmeyen bir akıllı telefonu var. Teknolojinin her türlü imkanlarından yararlanan bu kuşak şu anda büyük oranda satış ve satın alma ekiplerinin başına da geçmiş durumda. Gerek önceki kuşakların gerekse kendi kuşaklarının ihtiyaçlarını anlayabiliyor, isteklerine çözümler üretebiliyor.
Y Kuşağı şu anda nüfusun % 23 ü ve piyasadaki toplam satın alma talebinin % 32 sini oluşturuyor.
Not : Nüfus rakamları son bilgi olan “2019 Nüfus Piramidi” verilerinden yola çıkarak tarafımca günümüze uyarlanmıştır.
Covid 19 sonrası gelen pandemi ve kapanmaların kuşaklar arasındaki farkı önemli ölçüde azalttığını biliyoruz. Okullar web üzerinden öğretime başladılar, ekipler home-ofis çalışmaya ve web üzerinden yönetilmeye alıştılar. 65 yaş üstü sokağa hiç çıkamadığı için bir bölümü E-Ticarete kendini alıştırdı.
Buraya kadar bir sorun yok. Kurallar şu an için oturmuş durumda, ancak bu oyunu tamamen değiştirecek başka bir kuşak geliyor ki o da Z Kuşağı, diğer adı ile Zoomers
1996-1997 yılları arasında başladığı düşünülen, bitiş dönemi için ortak görüşe varılmamış (2012-2020 gibi) Z Kuşağı, sadece internet değil taşınabilir mobil teknolojiler (cep telefonu-tablet) ve sosyal medya, yapay zeka desteği ile doğdular.
Daha okumayı öğrenmeden ailesi çantasına gizlice cep telefonu koyarak okula yolladı. Okulunda ücretsiz tablet dağıtıldı. Evinde ailesinin kullandığı bir laptop veya PC vardı. İstediği bilgiye istediği anda erişme imkanına sahip oldu.
Bu kuşak; kaldırımda yürürken telefondan gözünü ayıramayıp karşıdan gelenlerle çarpışmaya, uykudan kalktığında ilk iş olarak telefonu eline almaya ve yüz yüze konuşurken dahi telefonu elinden bırakamamaya başladı. İstatistiklere göre yarıdan fazlası gününün en az beş saatini telefonu ile geçiriyor.
Bu kuşak doğduğu andan itibaren yoğun bir bilgi bombardımanı altında yaşıyor. Neye konsantre olsa telefonundan gelen bip sesi ile dikkati dağılıveriyor. Konsantrasyon ve odaklanma kaybı yaşadığı için kitap okuyamıyor, bir mekanda uzun süre kalamıyor.
Artık o derece yoğun bilgi bombardımanı var ki, bilgi de ister istemez anlık ve geçici hale geldi. Haber portalları ana sayfalarından kısa özetler paylaşıyorlar. Sosyal medya, kullanıcılarını sürekli takipte bırakabilmek için “story” tabir edilen ve 24 saatte yok olan küçük paylaşımcıklar geliştirdi. Videolar iki dakika ile sınırlandırıldı, adları “reel” oldu.
Önceki kuşaklar haberleri gazetelerden günde bir kez öğrenir ve işine devam ederdi. Bu kuşak ise gelişmeleri kişiselleştirerek anlık takip ediyor.
Bu kuşak tam bir kullan at kuşağı
Geçici ve kısa bilgiyi kullanıp atıyor. Fazla eşyası yok, mobil yaşıyor, daha iyi bir iş bulduğunda rahatlıkla şehir hatta ülke değiştirebilir. Evlenmek istemiyor, çocuk sahibi olmayı hiç istemiyor, hayatını günü birlik yaşama arzusunda. Feminizm ve kırmızı hap (red pill) gibi uç akımlardan etkilenerek bireyselliğe, “esasında yalıtılmışlığa” geçiş yapıyor.
Hedonistik, yani kısa vadeli hazlara odaklı. Değişimin çok hızlı olduğunun farkında ve uzun vadede neler olabileceğini hayal dahi edemediği için ona odaklanamıyor.
Bu kuşak aradığı her şeye anında erişme gücüne sahip. Yüz metre ilerisindeki zincir marketten bildiği marka ürünü on dakika alıp çıkmış oluyor. Onun için standartlar önemli, her yerde aynı standardı bulacağından emin olmak istiyor. Deneme yanılma yapmak için arzusu ve zamanı yok. Bir telefon ile her şey yarım saat içinde kapısında.
Bu kuşak diğer taraftan gördüğüm kadarı ile erdemli ve insan haklarına saygılı olarak yetişiyor. Hayvanlar ve doğaya önceki kuşaklardan daha saygılı ve hassas. Dil, din, etnik köken onlar için önemli değil, bu nedenle aşırı akımlara kapılması da kolay değil. Uyumlu. İsyankar ve hırslı değil.
Bu kuşağın henüz çok az bir kısmı iş hayatına atıldı, çoğu hala okuyor ve yakında kendi gelirini oluşturmaya başlayacak.
Z kuşağına ait bu değerlendirmeler bizler için önemli. Çünkü onlar on beş yıl içerisinde tüketici pazarını BB+X kuşağı ve Y Kuşağı ile eşit oranlarda paylaşıyor olacaklar.
Diğer bir deyiş işe bu dönemde BB+X kuşağının yarısı satın alma piyasalarından çekilirken Z kuşağı hacmini şu andakine göre beş kat artırmış olacak !
15 yıl içinde Y kuşağının payı da bir parça artıyor olacak ancak şu andaki piyasalar onların ihtiyaçlarını zaten karşılar düzeyde ve radikal bir değişikliğe ihtiyaçları yok.
Günümüzün satış ve pazarlama aktivitelerini idare eden Y kuşağının önündeki en büyük sorun, pazar alt yapısını Z kuşağına göre hazırlamak olacak.
Durum görünenden de karışık esasında. Çünkü en genci 6-7 yaşında, en yaşlısı 25-26 yaşında olan bu gurubun satın alma alışkanlıkları henüz tam olarak anlaşılabilmiş değil ve reklam teknolojilerinin de bizleri nereye götürebileceği henüz tam olarak bilinemiyor.
- Z kuşağının önemli bir bölümü henüz kendi gelirini oluşturabilmiş değil, ailesinden aldığı harçlık ile yaşıyor
- Yapmış olduğu alışveriş kendi özel ihtiyaçları ile kısıtlı ve çoğunlukla harçlığı ile orantılı
- Çoğunlukla kendine ait kredi kartı yok
- Ya ailesi ya da arkadaşları ile en yakın AVM de zaman geçirdiğinden, araştırmalarda sanki mağazalarda dolaşarak tercih yapıyor gibi görünüyor ancak bu bana göre yanıltıcı
- Bu kuşak için markanın fazla bir değeri yok, birkaç elektronik ürün dışında marka sadakati kavramına uzak
- Neredeyse tamamı sosyal medyayı, özellikle Instagram’ı alışveriş için en önemli bilgilendirme kaynağı olarak görmekte
Peki neler yapılması gerekecek, ürünlerimizi, satış ve pazarlama aktivitelerimizi Z Kuşağına göre nasıl uyarlayabiliriz ?
- Demografik veriler her şeyden önemli hale geldiler. Firmaların; kullanıcılarının demografik bilgileri ve satın alma alışkanlıklarını çok iyi biliyor olması ve onlara yönelik kişiselleştirilmiş iletişim kanalları kullanması gerekiyor.
- Şu an için sosyal medya reklamları görece küçük firmalar tarafından kullanılıyor, ancak sosyal medya reklamları, tüm firmaların hedefinde olmalı
- Popüler sosyal medya fenomenleri ve kanalları iyi takip edilmeli, reklam unsurları olarak daha yoğun kullanılmalı.
- Klasik TV reklam kuşakları zaten zap ediliyor, iyice seyredilmez hale gelecekler, bunun yerine içeriklerin aralarında kişiselleştirilmiş kısa kısa vurucu reklamlar yaratılmak zorunda
- Uzun uzun markaya yönelik reklamlar yerine kısa ve ürüne odaklı reklamlar daha geçerli olacak.
- Bu kuşak muhtemelen TV seyretmeyecek, kitlelere hitap eden klasik TV reklamları artık çağ dışı kalacak. Buna gazete, dergi gibi tüm basılı mecralar ve outdoor reklamları da dahil
- Şu anda ücretsiz kullandığımız pek çok yazılım ve aplikasyon yakında reklam göstermeye başlayacak. Hatta buna Android, Windows gibi işletim sistemleri de eklenebilir. Reklamsız sürüm isterseniz ekstra ödeme yapmanız gerekecek. Facebook ve Instagram’da uzun yıllar reklamsız hizmet vermişlerdi. Belirli bir kullanıcı penetrasyonuna erişen bu platformlar sonrasında dünya iletişim pazarını ellerine geçirdiler.
- Z kuşağının ihtiyaçlarına göre kişiselleştirilmiş deneyimleri yaşatmak gerekiyor, bu konuda yapay zeka yardımı şart olacak ancak metin yazarlığının da önemi artmak durumunda
- Tedarik zincirinin sorunsuz çalışması, sabırsız Z kuşağı açısından kritik öneme sahip olacak. Siparişi verdikten en geç bir gün sonra ürüne ulaşmak isteyecekler.
- Koşulsuz iade şartları onlar için oldukça önem arz ediyor, yaşanan bir iade sorunu onları derhal bir rakibe yönlendirebilir
- Marka eskisi kadar önemli olmayacak, bu değişime ayak uyduramayan markalar eski kuşaklara satış yapmakla yetinecekler.
- Maliyet düşürme amaçlı düşük kalitedeki chat-botlar bu kuşağın katlanamayacağı hatalar olacak
- Aldığı her şeyin özelleştirilebilir olmasını talep edecek. Kendisine sunulan standart seçenekler ile yetinmeyecek, buna ev eşyaları, arabalar, hazır gıdalar, hijyen ve temizlik gibi pek çok şey dahil olacak.
- Beğendiği ürünleri şu an için kısıtlı olsa dahi dünyanın her kösesinden sipariş verme arzusunda olacak. Bu nedenle firmalar sadece kendi markalarına sadık kalmadan içinde ithal mallar da olan bir ürün gamı geliştirmek zorundalar.
Elbette bu durumun önümüzdeki birkaç sene içinde derhal oluşmasını beklemiyoruz. Bizler önümüzdeki dönemleri daha iyi görerek hazırlanabilmek için geçmişi ve günümüzü analiz ederek gelecekte olmasını beklediğimiz şeyleri ön görmeye çalışıyoruz
Özhan Atalay
Aralık 2024
Ekmob’un Satış Ekiplerinin 2025 Vizyonu adlı E-Kitabında yayınlanmıştır
Kuşakların detaylı bir tablosunu aşağıda bulabilirsiniz
Türkçe 
English (UK)