Ekmob, satış ekiplerinizi desteklemeye devam ediyor. Bu amaçla sizinle değerli satış uzmanlarını bir araya getiriyoruz. Her hafta satışın uzman isimlerinden biri ile röportaj gerçekleştiriyor ve paylaşıyoruz. Bugünkü konuğumuz satışa dair değerli ipuçları ile Özhan Atalay.
1) Bize eğitim ve kariyer yolculuğunuzdan bahseder misiniz?
İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi mezunuyum; İngiltere’de lisan eğitimi, IMD Business School Lozan‘da liderlik ve dönüşüm eğitimleri aldım. ICBC‘den lisanslı bir yönetim danışmanıyım.
Hitay Holding’de İcra Kurulu Üyesi CFO, Schindler Asansör AŞ’de Genel Müdür Yardımcısı, Premdor Masonite Kapı A.Ş Genel Müdür, Muratlı Karton AŞ’de Genel Müdür Yardımcısı, Vega İnşaat A.Ş’ de Genel Müdür olarak hizmetler verdim. Century 21 Türkiye ve ERA Real Estate Türkiye’nin yeniden yapılanma ve genel müdürlüklerini yaptım. Çeşitli firmalarda danışmanlık, yönetim ve danışma kurulu üyelikleri yapıyorum. ‘Yöneticinin Başarısızlık Rehberi’ adında ve şu anda baskı aşamasında bulunan Müşterisini Yaratan Satıcı adlı iki kitabım bulunuyor. Profesyonel bir eğitmen olduğumu iddia edemem ancak bilgi ve tecrübe sahibi olduğum konuları gerçek hayattan örnekler ile destekleyerek bilgi paylaşımlarında bulunuyorum.
2) Kaç yıldır satış sektörünün içindesiniz?
On beş yılı geçti. Satışa en alttan değil yatay geçiş ile en tepeden başladım. Destek birimlerinden başlamış, sonradan kendini satış arenasına atabilmek için önemli tavizlerde bulunmuş biri olarak, benim satış mesleğine yaklaşımım, tüm iş yaşamını satış ile geçirmiş olanlardan daha farklı oldu. Bir satış aktivitesinde kendimi karşıdaki satınalmacının, lojistik veya finans yöneticisinin, firma sahibi veya yöneticisinin yerine de koyarak konuşuyorum.
3) Sizce satışın en keyifli tarafı nedir?
Kapanması. Bir satış sonuçlandığında sizden daha mutlusu yoktur. Adeta gol atmak gibidir.
4) Satış değişti söylemine inanıyor musunuz? Bu konuda siz ne düşünüyorsunuz?
Evet inanıyorum çünkü satınalma yöntemleri değiştiler. Klasik satın alma döngüsünde karar verme; ürün ile karşılaşma anında yani mağazalarda gerçekleşirken dijitalleşme ile bu adım, deneyimlemeden önce araştırma yapma adımını ZMOT’u getirdi. Yani satınalma kararı; deneyimlemeden önce internette araştırma yapılması sureti ile % 80 oranında verilmiş oluyor. Bu da satış ile pazarlama süreçlerinin birleşmesi anlamına geliyor ki bu konuyu şu anda baskı aşamasında olan kitabım “Müşterisini Yaratan Satıcı’da” detaylı anlatıyorum
5) Satış personellerine tek bir tavsiye verecek olsaydınız ne söylerdiniz?
Satışın kendisine değil müşteriyi kazanmaya yönelmelerini söylerdim. Satış her zaman yapılabilir ancak önemli olan uzun soluklu memnun bir müşteri kazanabilmektir.
6) Sizce satış kavramını gelecekte neler bekliyor?
Bir orkestra şefinin orkestrayı yönetebilmesi için çaldırdığı müziğin birkaç saniye ilerisinden gitmesi gerekir. Bu da yeni nesil satış fonksiyonunun pazarlama aşaması ile entegre olması anlamına gelmekte. Dijital dünyada satış ve pazarlama işlemlerinin tamamen iç içe girdiklerini söyleyebiliriz. Satış kavramı yakın gelecekte daha da pazarlama ve IT nin içine entegre olacak ve küçülecektir
7) Satışa başlamayı düşünen gençler için neler önerirsiniz?
Dijital Dünyayı çok iyi öğrenmelerini öneririm. Yeni nesil satıcıların web de uzman olmaları artık bir mecburiyet haline gelmiştir. Gençler salt satışta değil dijital pazarlama, SEO, SEM, sosyal medya yönetimi gibi konularda da becerilerini arttırmalı, rakipler ve rakip ürünlerin analizlerini, ürünlerin finansal kıyaslamalarını yapabilmek için Excel gibi spreadsheet programlarını da iyi kullanabilmelidirler.
8) Satış döngüsünü kısaltmak isteyen firmalara neler önerirsiniz?
Web de rakiplerinden daha fazla bilgi vermeleri, ürünlerinin görsellerini ve özelliklerini net olarak göstermeleri, ürünü daha önce satın almış olan kullanıcılardan pozitif yorumlar alarak bunları pek çok mecrada paylaşmaları ilk önereceğim şeyler. Bunun dışında arama motorlarında ilk sayfada bulunur olmaları, koşulsuz iade koşullarını garanti etmeleri ve lojistik süreçlerini kısaltmaları da önemli bir etken. Dijital çağda hız oyunun kuralı haline geldiği için müşterilerden gelen sorulara hızla dönüş yapılması da önemlidir.
9) Sizce bir ürünü satmanın en kolay yolu nedir?
Müşteri satın alma kararını vermeden önce araştırma yaparak tüm alternatifler arasında ürünün fiyat/fayda oranının en uygunu olduğundan emin olmak istemektedir. Ürün ile ilgili olabildiğince fazla soruyu önceden cevaplayacak yaklaşımlar müşteriyi ürüne bir adım daha yaklaştırır. Daha iyi bile olsa bir rakip ürün ile ilgili yeterince bilgi ve görsele ulaşamayan bir müşteri, en çok bilgiyi bulduğu ürüne yönelecektir.
Özhan Atalay’a deneyimlerini ve değerli ipuçlarını bizimle paylaştığı için teşekkür ederiz.
Özhan Bey’i LinkedIn hesabından takip edebilirsiniz.
Türkçe 
English (UK)