Business Consultancy, Turnaround & Restructuring
Dönüşüm Yönetimi Merkezi
  • Turnaround Management
    Yeniden Yapılanma Hizmetleri
  • Efficiency Improvement
    Verimlilik ve Karlılık Artışı
  • Business Transformation
    Pazarlama Stratejileri Yönetimi

Müşterisini Yaratan Satıcı – İş Kitabı Yazılım Aşamasında

Müşterisini Yaratan Satıcı

Satışa holistik bir yaklaşım

Bu kitabı, tüm beceriler kullanıldığı halde satışların istenen seviyeye gelmediği durumların analiz edilebilmesi amacıyla yazdım.

Dönüşüm Yönetimi” Amerika’da milyarlarca dolarlık işlem hacmine sahip bir sektör. Türkiye’de ise özellikle aile şirketleri ve KOBİ ler böyle bir hizmete pek gerek duymuyorlar.

Dönüşüm yöneticileri, yani karlılık ve verimlilik danışmanları; bir işe giriştiklerinde problem çekilen alanlarda teşhis ve tanı (diagnostik) çalışmaları yaparak problemleri teşhis ederler. Asıl sorun teşhisi doğru koyabilmektedir. Bir kez doğru tespit yapıldığında çözüm geliştirmek artık kolaydır.

Satışların düşmesi veya bir türlü istenen seviyeye çıkmaması, sorun teşkil edecek seviyeye geldiğinde satış fonksiyonuna bir kademe yukarıdan yaklaşmak gerekir ki o da bir dönüşüm yöneticisinin holistik bakış açısıdır.

Hemen tüm satış kitaplarının temasında rekabet edebilen, satılabilen, bir geçmişe sahip olan bir ürün vardır. Zaten başka türlü de bir satış kitabını modellemek mümkün değildir. Ürüne talep gösterebilecek potansiyel müşteriler bellidir ve onlara erişmenizi beklerler. Satış kitapları; genellikle potansiyel müşterilere nasıl erişilebileceği, kurulan iletişimin nasıl devam ettirileceği, mutlu sona nasıl ulaşılabileceği konusunda tecrübe paylaşırlar. Amaç, müzakereleri başlatıp hatasız götürerek benzer ürünler arasında müşterinin sizin ürününüzü seçmesini sağlamaktır.

Milenyum çağında ise kullan at sistemi geçerli oldu. Ürünler, modeller, çeşitler, renkler, ambalajlar, alışkanlıklar, lezzetler, bilgi, hatta markalar bile o derece hızlı eskiyorlar ki eskilerinin yerlerine sürekli olarak yenileri gelmek durumunda kalıyor. Artık başarılı bir ürün yaratmak yetmiyor, bir rakip daha başarılısını yakında piyasaya süreceği için yeniden bir başarılı ürün daha yaratabilmek gerekiyor.

Bizler, yarattığımız yeni ürün gamının eskisinden daha başarılı olmasını hedefleriz. Ama bazı ürünler beğenilmez, bazı modeller tutmaz, bazı renkler sevilmez, bazı cinsler satılmaz.

 

Başarılı iş modelleri, sıradan kişileri başarılı kılabilir ama başarısız iş modelleri en usta satıcılara bile havlu attırabilirler.

Sorumlu olduğunuz konudaki bir ürün veya hizmet, arzu edilen satış rakamlarına ulaşamıyorsa ne yapılması gerek? O segmentte ürününüze gerçekten ihtiyaç var mıydı, fiyatı doğru mu, niş bir konuya mı girmişsiniz, eskimiş, yaşam eğrisi dolmuş bir ürünü mü satmaya çalışıyorsunuz, olmayacak bir işin peşinde mi koşuyorsunuz?

Türkiye pazarına giren bir yabancı firmaya satış müdürü olarak tayin oldunuz, firma bilinmiyor, ürünler tanınmıyor, satışlar beklenenin altında. Nereden başlayacaksınız?

Bu kitap; satış yöneticileri başta olmak üzere, ürün ve firma yöneticilerini, satış işini kariyer yolculuğunun ilk basamağı olarak gören kişileri hedefleyerek onlara ürün gamını geniş açıdan nasıl yargılayabilecekleri konusunda bilgiler veriyor.

Kitabı bitirdiğinizde işiniz ile ilgili test etmeniz gereken şeyler bulacağınızdan kuşkum yok.

KONULAR

  1. Giriş
  2. Satın alma metodolojisi değişikliği
  3. Satışın yeni felsefesi
  4. Ürününüz değil onu yaratma felsefenizdir satılan
  5. Ürünümüzün sunduğu değerlerin analizi
  6. Pozisyonlama, segmentasyon ve kanal yapısı
  7. Niş veya doymuş pazarlar
  8. Fiyat politikasının test edilmesi
  9. Ürünün yaşam eğrisi
  10. Pazarın ve satışların ölçümlenmesi
  11. Markaların gücü ile baş edebilmek
  12. Satışa yönelik dijital pazarlama
  13. Son Söz

Murat Erdor ile söyleşi için tıklayınız