Business Consultancy, Turnaround & Restructuring
Dönüşüm Yönetimi Merkezi
  • Turnaround Management
    Yeniden Yapılanma Hizmetleri
  • Efficiency Improvement
    Verimlilik ve Karlılık Artışı
  • Business Transformation
    Pazarlama Stratejileri Yönetimi

Gayrimenkul Danışmanlığı işine girmek isteyenlerin dikkat etmeleri gereken noktalar

Müflis Uzel Holding’i (Uzel Traktör – Uzel Makine) ayağa kaldırabilmek için danışmanlık sözleşmesi imzalamıştım. Yönetim kurulu üyesi ve dönüşüm yöneticisi olarak iki yıldan fazla gayret sarf etmiştim. ABD kökenli Century 21 Gayrimenkul Türkiye’de Uzel Holding çatısı altındaki firmalardan biri idi.

Century 21 Gayrimenkul Türkiye de de bu sebeple yönetim kurulu üyeliği ve yeniden yapılanma danışmanlığı yaptım, ihtiyaç oluşunca interim genel müdür olarak da başına geçmiştim.

ERA YK başkanı ile tanışmam ile birlikte benzer bir çalışmayı ERA Gayrimenkul için de yapmak üzere 2017 yılında anlaşmıştık. ERA yı çıkmaz sokağından çekip alamasam dahi herkesin önünü açacağına inandığım bir işe aracılık ederek markanın başka bir firmaya satılma sürecini yönettim. Her üç firma da ABD den master franchise leri alınarak getirilmiş global firmalardı ve her üçü de ABD deki Realogy adlı bir holdingin çatısı altındaydılar.

Sektörde bulunduğum birkaç yıl boyunca yüzlerce, binlerce insan ile tanıştım, karşılaştım, sohbet ettim. Sistemin dinamiklerini en üst düzeyde yaşadım. Sektörün ve firmaların zafiyetlerini, güçlerini, dışarıdan görünmeyen gerçeklerini net olarak gördüm. Bu sebeple bu konuda iş kuracaklara bazı tavsiyelerim olacak.

“Müşterisini Yaratan Satıcı” adlı kitabımda markalar konusuna değiniyorum.  Markanın, ürün veya hizmet tuttuğunda, talep gördüğünde, kendiliğinden oluşması gereken bir değer olduğunu belirtiyorum. İyi bir şey yaratarak ihtiyaç duyulanı sunduğumuzda, yeniden talep gören ürünlerin, isimleri ile arandıklarında marka haline geldiklerini belirtiyorum.

Gayrimenkul hizmet sektöründe bu işin tam tersi bir durum yaşanıyor.

Ülkemizde, girişimciler, uluslararası tanınmış bir markanın haklarını alarak bunun kendi başına bir değer olduğunu düşündüler ve işler kurdular. İş modelini know-how olmadan sadece marka üzerine kurduğunuzda, sancılar başlayıveriyor. Yüklü bir know-how a sahip değilseniz, ABD vatandaşının alışkanlıkları, davranışları, ABD kanunları, ülkeniz ile aynı olmadığında aynı standarttaki hizmeti nasıl üreteceksiniz?

Master franchise hakkı alınmış bir gayrimenkul firmasında; genel merkez tarafından size verilen kurumsal kimlik dışında özel bir know-how yoktur. Zaten bir ABD li uzman, Türkiye’deki gayrimenkul işini, Türk insanın kültürünü nereden bilecek. Genel bazı eğitim dokümanlarına ulaşırsınız, tercüme ettirdiğinizde bizim kültürümüze uymayan şeyler çıkar karşınıza. Başlarsınız rakiplerden, personel transfer etmeye ya da diğerlerinden bilgi kopyalamaya.

Markanın kullanma hakkını ve kurumsal kimlik kataloğunu alıyor, kalan her şeyi siz yaratıyorsunuz. IT alt yapısı, web siteleri, eğitimler, vs. hepsi sıfırdan yapılmak durumunda.

Yurt dışında gelen bir uzmandan broker eğitimi almıştım. Bir haftalık eğitim boyunca size verilen en önemli şey “gayrimenkul danışmanı bulun-eğitin-motive edin-elinizde tutun” sloganı idi. NE sorusunun cevaplarıydı.

Bize ise NASIL lar lazım NE ler değil.

Bir yıl boyunca ofisinize gidip gelmiş ama para kazanamamış danışmanı elinizde nasıl tutacaksınız? O kişiye nasıl para kazandıracaksınız ki sizinle kalsın. Bir hafta boyunca tek bir kez bile NASIL sorularının üzerinde durulmadı. Onun ülkesinde bu iş farklı yapılıyor sizin ülkenizde farklı.

Mevcut bir markanın haklarını satın alarak kurulan bir hizmet işletmesinin size özel bir know-how sunması gerekir. Gayrimenkul işinde maalesef böyle bir şey yok. Bu firmaların kendilerine özel bir know-how ları olmadığını yaşayarak görüyorsunuz. 

Hiçbiri, şu gizli bilgileri kullanarak x sayıda fazla satış-kiralama yapabileceksiniz diyemezler.

Bu tür firmaların eğitimleri, etkinlikleri, sloganları, satış araçları birbirlerinin neredeyse aynıdır. Dünya’da yaptığı hizmetler ile belirli bir konuma gelmiş olan bir ABD markasının ülkemizdeki temsilciliğini üstlenmiş bir girişimci size markanın Dünyada elli yıldır yaptıklarını anlatır. Onlar en çok satan, en çok bayisi olan, en çok aranan, en çok vs vs… lerdir. Sanki onları yapan kendi firmaları imişçesine anlatılır.

Örneğin kendi markasını yaratmış yerli birkaç firmamız var, onların söylemleri, onların kendi başarısı olmak mecburiyetinde ama altı ay önce ülkede olmayan bir markayı getirdiğinizde firmanız bir anda başarılı bir firma mı olmuş oluyor?

Bu güne kadar bu sektörde ben dahil kimsenin sorgulamadığı en önemli konu bu oldu!

Bir Burger King restoranı açtığınızda yerinize karar verilir, mutfağınız kurulur, personeliniz işe alınıp eğitilir, lojistiğiniz sağlanır. Dünyanın her yerinde üretilen o menüleri üretebileceğiniz reçeteler size sunulur. Siz ve diğer şubeler dışında aynı ürünleri kimse üretemez.

İş hizmet olduğunda mantık ta değişmektedir. AC Nielsen, McKinsey veya Deloitte, başarılı hizmet firmalarıdırlar. Türkiye’de ofisleri vardır ve ülkeye uzun yılların bilgi birikimini getirmişlerdir. Bırakın franchise vermek, birikimlerini kendi içlerinde bile transfer edebilmeleri kolay değildir.

Bir işi iyi yapan, sektördeki açık ve eksiklikleri yakalayarak tamamlamış bir işletmenin,  arkasına uluslararası markanın gücünü alması Dünya’da görülmeyen bir durum değil. Ancak sadece markanın gücüne güvenerek birbirini taklit eden işletmelerin kurulması da başlı başına problem teşkil ediyor. Size verilen şey sadece “Dünyanın en… Dünyanın tek…. Dünyanın ilk… “ türü mottaları kullanabilme gücü…….

Bir markayı arkasına alan ancak patentli bir know-how a sahip olmayan hizmet işletmesi modelleri risklidir. Öyle bir franchise sözleşmesi imzalarsınız ki onlarsız kılınızı kıpırdatamayacak hale gelebilirsiniz. Bazı taahhütleriniz ayrılsanız dahi devam eder. Bildiğiniz bazı doğruları açıklayamazsınız, başka markaya geçemezsiniz vs..

Remax Türkiye, 1997 yılında girişimci bir baba oğul tarafından Remax International’ın Türkiye hakları alınarak kuruldu. O dönem inşaat sektörünün en büyük patlamasını yaşayacağı 2003-2017 yılları arasındaki yaklaşık on beş yıllık dönemin başlarıydı.

Bir krizler ülkesi olan ülkemizde kapanan, küçülen bankalardan ayrılan finans profesyonelleri, emekli askerler, kendilerine az sermaye ve düşük risk ile kurulacak iş ararlarken gayrimenkul endüstrisi ile karşılaştılar.

Remax, konudan bihaber olan iyi niyetli girişimcilerin ofislerini donattı, eğitimlerini verdi, emlakçılığın standartlarını ve kurallarını yazdı. O dönemde yurt dışından gelen pek çok uzman danışman, insanlara amiyane tabiri ile emlakçılık, yeni anlayışı ile gayrimenkul danışmanlığını öğretti. Bu işi daha önceden de yapan Türk markaları olmasına rağmen Remax bu işi hiç bilmeyenlere global boyutta öğretmek üzerine bir misyon yaratarak en az maliyet ve risk ile iş kurmak isteyen insanların umut kaynağı oldu.

Remax’ın başarısı önemlidir. Yaptıklarına inanarak buz kıran gemisi gibi sektördeki pek çok dogma yı yok etti, sektöre önemli sayıda eğitimli, yetkin ve bilgili insanı çekerek bu günün gayrimenkul profesyonellerinin temelini oluşturdu.

Remax tan önce gayrimenkul piyasalarına girmek isteyen yatırımcıların bunu öğrenebilecekleri bir sistem yoktu. Yerli bir iki markamız vardı, Bu yaklaşımım bazılarını rencide edebilir ama, o dönemde yerli markalarımız bu boşluğu dolduramadıkları için başka birileri doldurabilmeyi başarmıştır.

Not:

Bugüne kadar satılmış Remax ofislerinin yaklaşık ¼ ünden daha azı ayakta kalabilmiştir.

 

Gayrimenkul sektörü büyük hayallere kapılarak, gaza gelerek hemen ofis açılarak girilmemesi gereken, önceden danışmanlıkta birkaç yıl geçirerek deneme yapılmasını gerektiren bir sektördür.

 

Remax’in bu başarısı, yanında diğer ABD kökenli markaların da gelmesine yol açtı. Piyasaya sonradan gelen markalar, bayileri için marka kullanım hakkı dışında verebilecek başkaca bir şey bulamayıp birbirlerini taklit eden çözümler geliştirmeye başlayınca pazarda acımasız bir fiyat/indirim rekabeti oluşmasına da yol açtılar. Pazar o derece büyük değildi ve o derece hızlı da büyümüyordu.

 

Satmak ve ofis sayısını büyütmek, en önemli kriter haline gelince bazı markalar sektörü büyütmek yerine birbirlerini yemeye başladılar. Diğer firmalarda bir süre çalışmış olan kişileri, yeterliliklerine bakmaksızın transfer ettiler, ortak veya yönetici olarak atadılar. Bu atamaları medyada süslü ifadeler ile duyurdular.

 

Büyüme açlığı yaşayan bazı markalar, başka markaların başarılı ofislerine saldırdılar. Onlara yatay geçiş yapabilmeleri için önemli tavizler verdiler. Royality bedellerini bir süreliğine sıfırladılar, geçiş ücreti almadılar. Hatta bazılarına üzerine transfer paraları dahi verdikleri söylentileri, imzalanmış çeklerin haberleri piyasalarda duyuldu.

 

Yurt dışından bir markanın kullanım hakkını alıyorsunuz, en büyük-en güçlü-en çevik vs vs mottalarını o anda kullanmaya başlıyorsunuz, peki bu sizi gerçekten en iyi, bilgili, yararlı, güçlü, güvenilir yapıyor mu?

 

Yoğun bir rekabetin yaşandığı gayrimenkul sektöründe; sözlerde pek fazla durulmadığını, söylenenlerin işe gelmediği zaman yok farz edildiğini, bazılarının tek amacının büyümek ve para kazanmak olduğunu gördüm.

Bazı insanların doğuştan hatip olduklarını, söylemlerini paylaşırken ailevi, insani değerleri, dini değerleri kullanmaktan imtina etmediklerini, ama bunu sadece kendi menfaatlerini düşünerek yaptıklarını bizzat yaşayarak gördüm.

 

Sizden daha zeki ve kurnaz insanlar, sizin zafiyetlerinizi sizden önce anlayarak bunları suiistimal edebilirler.

 

İkinci baskısı yapılan ve Kültür Bakanlığı tarafından kütüphanelere konulan diğer kitabım  “Yöneticinin Başarısızlık Rehberi”  nin son bölümü Quiznos-Sub’un hikayesini okumamış olanların, bu konuyu, daldan düşen birinin ağzından dinlemelerini öneririm. Kendi satış primini alabilmek uğruna kaç kişinin batacağını bile bile onlara bayilik satan kişilerin gerçek yüzünü bir de orada göreceksiniz.

 

Gayrimenkul sektörüne dışarıdan girmek isteyenlerin bir markaya gelmelerinin ana sebebi, bu mesleği en iyi yapıldığı yerde öğrenmek. Bu konuda tecrübeli kişilerin marka alma sebebi ise marka sayesinde daha bilinir ve güvenilir hale gelmek. İyi niyetli danışman ve brokerler, gri alanları çok olan bu sektörde sicillerini temiz tutabilmek ve kirlenmemek için çaba sarf ediyorlar.

 

Gayrimenkul sektörü, başardığınızda güzel paralar kazanabileceğiniz, kuruluş sermayesi düşük, makinası, deposu, stoku olmayan bir iş. Her yaşta yapabilirsiniz. Fazla teknik beceri de istemez. Kendi çevremi de yönlendirdiğim ve inandığım bir sektör.

 

Ama hemen gaza gelmenizin de kolay olduğu bir sektör. O derece ikna edici mesajlar ile karşılaşır öyle bir düşünce yapısının içine sokulursunuz ki, tüm geçmişinizi bir çırpıda silerek yeni bir sayfa açmak için kendinizi ateşe atıverirsiniz.

 

Size ilk söylenen şudur, önce kendine inanacaksın, azmedeceksin, yılmayacaksın. Önünüze milyoner hikayeleri konulur. Her şey senin elinde denir.

Üzgünüm ama gerçekler pek te öyle değil. Öncelikle gayrimenkul danışmanlığı extrovert, yani dışa dönük kişilerin işidir. Ağzı laf yapacak, iyi dinleyecek, iyi anlayacak, iyi anlatacak, korkmayacak, bazı yenilmişlikleri ve geçmişinden intikam almak istercesine bir hırsı olacak. Ticari kafası olacak. Kırılgan, alıngan, duyguların insanı olmayacak. Enerjik olacak, sabahın köründe kalkıp birisiyle bulaşmaya gidebilecek. Gece yarısı arayanların haddini onları kaybetmeden nasıl bildireceğini bilecek.  Kendisine söylenen yalanları anlayacak, ne müşterisini ne de kendisini zor bir durumda bırakmayacak. Aile geçindirmeyecek, birkaç yıl kendini idare edecek kadar parası olacak vs vs.

Üzerine bir bu kadar da önemli olan şans faktörünü koyun

 

Siz bu musunuz gerçekten?

 

Bilmiyorum dediğinizi duyar gibiyim. Muhtemelen böyle bir insan olduğunuzu önceden fark etmiş olsaydınız başka bir işi çoktan kurmuş olurdunuz.  Bu meslek neredeyse son durak olarak görülen bir meslek. Siz de artık son durakta olduğunuzu düşünerek varınızı yoğunuzu bu işe yatırmaya hazır olabilirsiniz.

 

Bu durumda yapmanız gereken ilk şey,  öncelikle bir ofiste gayrimenkul danışmanı olarak işe başlamak. Bu sayede hem sektörü ve mesleği öğrenir, hem de kendi kendinizi tanıma ortamı bulmuş olursunuz.

 

Bu sektörde kapanmış olan ofislerin sayısı, mevcutların en az beş katıdır, mevcut gayrimenkul danışmanlarından on yıl ve üzeri sektörde olanların sayısı ise en fazla mevcutların onda biridir. Ya size hiç uymayacak bir işe giriyorsanız ne olacak?

 

Size söylenecek ilk şey kaybedenleri değil kazananları örnek al olacak. Elbette öyle ama risk ve fırsatların her ikisinin de farkında olarak yapın bunu.

 

Bu işe başlarken ilk başta ofis açmak anlamsızdır. Öncelikle danışman olarak bir ofiste başladığınızda gelirinizin yarısı size kalır kalan yarısı ofise gider. Bazı markalarda % 70-80 e kadar gelirin sizde kaldığı da olur. Pek çok ofis ise siz belirli bir ciroyu oluşturduktan sonra sizi orada tutabilmek için benzer oranları zaten sizden esirgemez.

 

Siz öncelikle kazancınızın bu % 30-40 ını vermemek ve kendi işim, ofisim olsun, patron ben olayım düşünceleri ile ofis kurmak istersiniz.

Bunun karşılığında kira, ısıtma, elektrik, su, sekreter, telefon, internet, çay kahve, markaya ödenecek aylık minimum royality nin tamamından oluşan öyle bir sabit maliyet üstünüze çöker ki, kendi başınıza veya iki üç ortak olarak kurduğunuz işlerden her ay bu maliyetleri çıkartmanız neredeyse imkansızdır.

 

Bu sebeple eğer bir ofis kurduysanız yapılması gereken yegane şey, sektörde “recruiting“ tabir edilen danışman bulma işlemidir.

 

Ofisinizin ayakta kalabilmesi için benim tecrübelerime göre 20 danışmana ihtiyaç vardır. (uçtaki örnekleri kast etmiyorum, bir ticari veya boğazdaki bir yalı size bir anda milyonlar da kazandırabilir)

 

Bu 20 danışmanın 4-6 sı güzel iş yapar kalan 4-6 sı idare eder, kalanlar da ya yenidir ya da vakit öldürenlerdir. Bu yapıyı kurabilmek için yaptığınız işi yani gayrimenkul danışmanlığını bırakır yöneticiliğe geçersiniz. Sürekli insan alır eğitir, başarılı kılar, kaçırır, yıllar harcarsınız. Ofis sahibi, yani broker olmak, danışman olmaktan daha farklı bir yetenektir.

 

Türkiye’de ofis başına düşen danışman sayısı on, ABD de elli dir. On danışman sayısı, uç örnekler hariç bir ofisi başa baş tutabilmek için yeterli değildir.

İkna edip bulduğunuz, emek harcayarak altı ay ofisinize gidip gelen ama para kazanamayınca ayrılmış olan insanlardan oluşan bir networkünüz olacak.

Çok para kazandığında ise ayrılıp kendi ofisini kuran veya transfer olanlar olacak.

 

Ama siz, öncelikle başarılı bir danışman haline gelir, sonradan broker lığa atlarsanız, yanınızdaki insanları eğitir, ellerinden tutup sahaya çıkartır, portföy bulmalarını sağlar onları para kazanır hale getirirsiniz. İşi bilmeden ofis açarsanız başkasına nasıl öğreteceksiniz?

 

Kendi başına çok başarılı, ancak ofis açtığında çuvallayan danışmanlarla da karşılaştım.

 

Bu piyasalarda başka hatalar da yapılıyor ki biri, franchising bedellerinin herkes için aynı olması. İster Şile’de kurun ister Şişli’de, sizden aynı fiyatlar isteniyor.

 

Diğer bir hata da insanlar daha işi öğrenmeden onlara koca ofisler kurdurulması, içinde eğitim salonları, 50 danışman için masa gurupları, koca tabelalar, bina giydirmeleri filan yapılması. Bu tür ofislere daha fazla müşteri geleceği düşünülüyor ama ofis sahibi altı ay sonra elinde iki üç danışmanı ile birlikte iflas bayrağını çekiyor.

 

İlk başta koca bir ofisler açmak, nasıl olsa zengin olacağım diye para kasasının en büyüğünü almaktan farklı değildir. Yer işini halletmek kolay, makul başlayıp aşama aşama büyümek lazım.

 

İşte bu ve benzer sebepler ile sektöre ofis açarak girme hatasında bulunmamanızı öneririm.

 

Öncelikle çevrenizde bu işi oturtmuş, en az beş hatta daha fazladır çalışan, para kazanan, danışmanları ile ilgilenen, onlarla sahaya çıkan onlara iş öğreten bir broker bulun, onun yanında başlayın. İki sene geçirin, sektörü öğrenin. Marka almayı düşünüyorsanız bu süre zarfında zaten her türlü bilgi kulağınıza gelmiş olacak, daha garanti hareket edersiniz. Başarılı olursanız size yatay geçiş ile transfer teklifleri de gelebilir.

 

Kademe kademe yükselin

 

Ben, sorumluluğunu aldığım firmalarda franchise satarken sadece fırsatların değil risklerin de algılanabilmesine özen gösterdim. Aşağıda örneklerini görebilirsiniz.

 

Aşağıda; 36 Sayfalık ERA tanıtım broşürünün 11. Sayfası

 

Aşağıda, ERA da gayrimenkul danışmanı olmak adlı 16 sayfalık broşürün 8. sayfası

 

Aşağıda, ERA da gayrimenkul danışmanı olmak adlı 16 sayfalık broşürün 10. sayfası

 

Marka

Gayrimenkul danışmanlığı işinde kendi markanızı oluşturmaktan öte global bir marka almaya karar verirken de titiz davranmakta yarar var. Elli danışmana ulaşma hedefiniz var mı, bu çapa çıkmak için üstlenebileceğiniz masraflar için yeterli finansa sahip misiniz?  İnsan yönetebilen bir yapınız var mı?

Hiçbir marka size şu garantileri vermemektedir. Benim sayemde % x fazla iş yapacaksınız, kazancınız % x artacak, benim sayemde % x fazla müşteri, % x fazla danışman gelecek.

Ücretsiz bir iki eğitimin dışında sözleşmenizde size verecekleri katma değerlerin de tannımları bellidir. Ama sizden minimum royality garantisi istenecektir. Çalış kazan denir, kazanamasanız bile o ücretleri her ay ödersiniz.

Minimum royality dışında sizden aylık pazarlama bütçesi için de belirli bir ödeme istenecektir. Ancak bu bütçe sizlerin daha fazla tanınmanız için değil, merkezin daha çok büyümesi ve satış yapması için kullanıldığını da görürseniz hayal kırıklığı yaşamayın.

Bu sebeple bir marka çatısı altına girmeden önce sektörün dinamiklerini de iyi öğrenmenizde yarar görüyorum.

Bu söylediklerimi kulak arkasına kaydedin ama sektöre yine de girin. Gayrimenkul sektörü, yabana atılacak bir sektör değildir. Bazı dönemlerde zayıflar, bazı dönemlerde yatırımcıların da girmesi ile hızlanır. İnsanların barınma ihtiyacı oldukça bu sektör de hep var olacak, işini düzgün yapana hep kazandıracaktır. 2180 yılına da gelsek gayrimenkul sektörü var olacak.

Köşe başında dönerci açsanız, sabahtan akşama kadar döner satsanız kazanacağınız rakam bellidir, bu işte ise sınırsızdır. Her şey çabanız ve talihe bağlıdır. Bu sektördeki yarım ekmek arasındaki dönerden 50

TL de kazanabilirsiniz 1 Milyon TL de. Bu sektörde kazançların limiti yoktur. Limit sizin zekanız, hırsınız, çabanızdır.

Sektöre atılacak girişimcilere başarılar diliyorum

Özhan Atalay